Игорь Рызов - эксперт по ведению переговоров

Декабрь — странный месяц. С одной стороны, мы уже «мыслями в салате оливье», с другой — где-то внутри сидит тихое ощущение: «Я опять проскочил год на скорости, так и не сделав главное». Каждый раз мы обещаем себе: «С января начну новую жизнь», а потом наступает январь — и жизнь плавно продолжается по старому сценарию. Те же конфликты, те же застопорившиеся доходы, те же невыполненные обещания. Я предложу вам другой сценарий: использовать декабрь как старт, а не как финал. Не «подвести итоги и вздохнуть», а заложить фундамент 2026 года — в работе, деньгах и отношениях...

Есть в психологии один трюк, о котором часто пишут, и он действительно работает. Это не магия, а простая человеческая логика. Прием настолько мощный, что, попробовав его однажды, начинаешь применять постоянно. Перестаньте просто просить. Научитесь объяснять, почему это важно Урок убеждения: как аргумент превращает отказ в согласие Расскажу историю из жизни. Как-то раз мне нужно было уехать в Липецк, но из-за пробок я опоздал на поезд. До следующего оставалось всего полчаса. Я подлетел к кассам, а там огромная очередь...

Ко мне обратился знакомый из банка, он работает с залогами и столкнулся с ситуацией, когда должник встретил его матом и угрозами физической расправы. Наш герой испугался, и это естественная реакция. Сразу скажу: не верьте тем, кто утверждает, что ничего не боится. Страх — это инстинкт самосохранения. Расскажу о том, как вести переговоры, когда собеседник переходит на личности, угрожает и не стесняется в выражениях. Представьте, что агрессия собеседника — это шторм. Можно пытаться плыть против волны,...

Хочу разобрать одну из самых известных сказок Пушкина — «О рыбаке и рыбке». Помните историю? Дед поймал волшебную рыбку, отпустил ее просто так, а старуха тут же заставила его просить новое корыто. Получив его, она захотела избу, а в конце вообще стать владычицей морскою. В итоге осталась у разбитого корыта. Оказывается, эта сказка — точная модель человеческого поведения в переговорах. Принцип золотой рыбки действует безотказно: когда мы легко получаем уступку, нам хочется все больше. Легкая добыча разжигает аппетит! Расскажу, как работает этот принцип с двух сторон...

Однажды я собирался лететь на тренинг в Пятигорск. Все шло хорошо: я сел в самолет, мы вырулили на взлетную полосу... и вдруг самолет развернулся. Пилот объявил: «Возвращаемся в связи с техническими неполадками. Будем смотреть, что делать дальше». Естественно, в салоне начался легкий шум. Люди возмущались, выражали недовольство. Я и сам был не в восторге — прибытие было запланировано на 9 вечера, а у меня с утра важный тренинг. Но что поделаешь? Такое случается. Нас отправили на стоянку, подали трап и попросили всех оставаться на местах...

Бывало у вас такое: только что закончились переговоры, а в голове крутится: «Все прошло не так, я упустил возможности, меня не услышали...» Если это чувство вам знакомо, это не повод для расстройства, а стартовая точка для роста. Я всегда был не самым сильным пловцом и на последних соревнованиях показал слабый результат. Но вместо того, чтобы просто признать свое поражение, я сделал две простые вещи: попросил тренера помочь с анализом и честно спросил себя, что именно я могу исправить в технике. Уже на следующей тренировке я плыл намного осознаннее и эффективнее...

Представьте, риелтор говорит: «Вы же хотите продать квартиру быстро?». Кажется, все логично. Но это слабая позиция. Мы привыкли избегать отрицаний, убеждая клиентов через позитивные формулировки. Но оказывается, волшебная сила кроется в том самом «нет», которое нам часто запрещают на тренингах. Не бойтесь отрицаний — это мощный психологический якорь. Вместо безобидного «Вы хотите быструю продажу?» попробуйте спросить: «Вы же не желаете, чтобы квартира зависла на месяцы?». Срабатывает наш внутренний спорщик — услышав отрицание, человек инстинктивно хочет его опровергнуть...

Переговоры — это не про уступки, а про шаги навстречу. Когда вы говорите «я иду к тебе», это создает совсем другую динамику. Вы показываете, что готовы двигаться, но ждете ответного хода. Сравните: «я уступаю» звучит как поражение, а «я делаю шаг» — как начало диалога. Вот пять рабочих правил, которые помогут вам сохранить отношения. Самая частая ловушка: «Мы же друзья, сделай скидку/помоги/выручи». Научитесь мысленно оценивать стоимость таких просьб. Если хотят материальное в обмен на нематериальное...

Спонтанные переговоры — это реальность, с которой мы сталкиваемся постоянно: внезапный вызов к начальнику, остановка гаишником или непредвиденный конфликт с хозяйкой арендуемой квартиры. К ним нельзя подготовиться заранее, но можно выработать правильный алгоритм действий. Самая большая опасность — начать договариваться здесь и сейчас, не будучи подготовленным. У вас нет четкой позиции, альтернативы (плана Б) и понимания реальной ситуации. Этим часто пользуются оппоненты, рассчитывая на вашу растерянность...

Вы редко говорите «нет» и соглашаетесь на то, что вам невыгодно, лишь бы уйти от конфликта. Со стороны это выглядит как избегающее поведение: опущенный взгляд, тихий неуверенный голос, постоянные попытки всем угодить. Вы будто оказываетесь в роли «удобного» человека, который всегда готов подстроиться, взять на себя чужие задачи и уступить. Проблема в том, что таким поведением рано или поздно начинают пользоваться. На работе коллеги могут скидывать на вас свои обязанности, а ваш вклад будет восприниматься как нечто само собой разумеющееся...

С жесткими оппонентами сталкивался каждый, кто хотя бы раз вел серьезные переговоры. Грубые, напористые, пробивающие стены лбом. Они занимают позицию сильного еще до начала диалога и мастерски демонстрируют вашу зависимость от них. Их не интересуют ваши эмоции, потребности или аргументы, — только результат, достигнутый любыми способами: давлением, манипуляциями или откровенным силовым воздействием. Когда вы сталкиваетесь с переговорщиком — «танком», последствия выходят далеко за рамки одного неудачного диалога...

Недавно я разбирал на своем тренинге ситуацию — диалог между мамой и директором школы. Это живой пример, который прекрасно показывает, как можно конструктивно решить острый вопрос, даже когда все участники на взводе. Такой прием работает и в переговорах. Расскажу о нем подробнее. Мама: Игорь Романович, я давно хотела с вами поговорить. Объясните, пожалуйста, что это значит? Моя дочь, у которой никогда не было ни одной итоговой оценки ниже пятерки, приносит четверку по физкультуре перед Новым годом...